Nu har den svenska digitala B2B-handeln tagit fart på riktigt

april 04, 2017

B2B

Allt fler B2B-företag vänder sig till oss på Litium för att få hjälp med att utveckla sin digitala försäljning. Det pågår en transformation där fler och fler företag inom B2B ser möjligheterna i att både växa sina affärer och effektivisera arbetsprocesser med webbaserad handel som ett komplement till traditionella försäljningskanaler.

Ingenting tyder på att den digitala försäljningstrenden kommer brytas. Tvärtom pekar internationella rapporter från bland annat Forrester och Gartner på att e-handel inom B2B kommer ta fart ordentligt de närmaste åren. Den internationella marknaden för e-handel mellan företag bedöms vara dubbelt så stor som den mot konsumenter.

För att få bättre insikt i den svenska marknaden gjorde vi en omfattande undersökning om svenska B2B-företags förutsättningar och mognad inom digital försäljning. Här är några av våra huvudresultat:

Stadig utveckling kommande tre år

Den digitala försäljningen mellan svenska B2B-företag är etablerad – 57 procent säljer idag digitalt till andra företag. 69 procent av företagen har dessutom sålt digitalt i mer än tre år redan. Och utvecklingen ser ut att gå stadigt framåt. Bland de företag som ännu inte bedriver e-handel svarar 52 procent att de kommer att erbjuda kunder en digital försäljningskanal inom tre år.

Majoriteten av företagen som redan säljer digitalt är stora räknat till omsättning – tre av fyra företag som ägnar sig åt e-handel omsätter över 200 miljoner svenska kronor.

Tillväxtkurvan pekar rakt uppåt

Det har pratats länge om potentialen inom e-handel mellan företag och att den ligger långt efter e-handeln på konsumentsidan. Nu bekräftar vår undersökning att de svenska B2B-företagen vaknat på allvar. Hela 93 procent av de företag som redan bedriver försäljning digitalt tror att den kommer att öka. Merparten gissar på en ökning med upp till 25 procent, men oavsett storlek tycks det råda en stark enighet kring att e-handel kommer utgöra en allt viktigare del i företagens affärsmodell.

E-handeln prioriteras allt högre i organisationerna

En ytterligare indikation på e-handelns ökade status och betydelse bland svenska B2B-företag är var i organisationen ansvaret ligger. Från att i huvudsak ha varit IT-avdelningens bord har ansvaret för den digitala handeln idag förflyttats allt mer till marknads- och säljavdelningen. Huvudansvaret för att driva frågan är numera jämnt fördelat mellan marknads- och säljavdelningen, 43 procent vardera. Nästa steg i utvecklingen mot kommersiellt ansvar är att 37 procent av företagen numera har en dedikerad e-handelsstrateg på plats.

Största drivkraften - ökad försäljning

Oavsett om företagen redan ägnar sig åt digital försäljning eller inte är försäljningspotential den största drivkraften bakom en e-handelssatsning svarar 55 procent. Andra högt prioriterade drivkrafter är kundernas efterfrågan att handla via nätet samt möjligheten för företaget att ta en tätposition inom digital försäljning.

I företag med befintlig webbutik svarade drygt hälften att de ser ett större mervärde i den förenklade administrationen som den digitala handeln ger än de företag som ännu inte bedriver digital försäljning, där bara en tredjedel rankade det som en potentiell drivkraft.

Utmaningarna med e-handel inom B2B

Trots en enig framtidstro och insikt om e-handeln betydelse har vi identifierat ett antal hinder och fallgropar för svenska B2B-företag som är i eller på väg in i sina digitala satsningar. Drygt hälften, 57 procent, av de tillfrågade företagen – oavsett om de redan idag säljer digitalt eller inte - ser invanda rutiner och arbetssätt som den största utmaningen i att implementera digital handel i den befintliga organisationen. Lika väl som e-handeln fått ökad status i organisationen krävs ett övergripande förändringsarbete för att möta de nya rutiner och processer som blir resultatet.

Den näst största utmaningen är B2B-försäljningens komplexitet med kundunika erbjudanden, prisstrukturer och avtalsformer. Detta ses som ett hinder för kring hälften av de tillfrågade

Den tredje utmaningen är integrationen till företagens övriga IT-system som exempelvis affärssystem, CRM och produkthanteringssytem (PIM). 

Topp tre mål med digital försäljning

Bland svenska B2B-företag som redan ägnar sig åt digital försäljning utmärker sig framförallt tre primära mål; effektivare försäljning, bättre tillgänglighet och ökad service i nämnd ordning. Här kan man alltså se att det som sågs som den främsta drivkraften, ökad försäljning, inte toppar listan över de mål man sätter för verksamheten.

Längre ner på listan av svar kommer bland annat merförsäljning till befintliga kunder och återförsäljare, ökad kundlojalitet och möjligheten till fler försäljningskanaler som ytterligare mål med den digitala försäljningskanalen.

Ökad tillgänglighet i topp bland resultaten

När B2B-företagen som har erfarenhet av digital försäljning tittar på resultaten av sin e-handelssatsning visar de på god måluppfyllnad. Överst på listan över uppfyllda mål hamnar ökad tillgänglighet på 54 procent, följt av merförsäljning till befintliga kunder och minskade försäljningskostnader, båda med en svarsfrekvens på 48 procent. Med andra ord förverkligas den ursprungliga drivkraften om ökad försäljning i första hand som merförsäljning till befintliga kunder.

Statistik, citat och rekommendationer

Undersökningen har gett oss viktig data om hur den svenska marknaden för digital B2B-försäljning ser ut idag. Men den har även bidragit till värdefulla insikter om både potential och eventuella utmaningar för svenska B2B-företag i sina framtida satsningar inom e-handel. Vill du ta del av den fullständiga rapporten om svensk B2B-handel med bland annat konkreta siffror, citat och rekommendationer från deltagarna i enkäten laddar du enkelt ned den här: www.svenskb2bhandel.se

Behöver ditt företag hjälp med att starta upp digital handel eller ta den befintliga till nästa steg? Tveka inte att höra av dig!

Ladda ner hela studien: www.svenskb2bhandel.se

AsaLundborgLing.png
Åsa Lundborg Ling
CMO
Taggar
B2B