Vad driver skandinaviska
B2B-företag att digitalisera försäljningen?

maj 19, 2020

B2B

I årets B2B-studie, Scandinavian B2B Commerce 2020, tittar vi närmare på vilka drivkrafter skandinaviska B2B-företag har för att börja sälja digitalt. Orsakerna till ökade digitala försäljningsinsatser kan variera, men studien visar att vissa är vanligare än andra. Här resonerar vi kring resultaten och vad de kan tänkas bottna i.

Förenklad administration toppar drivkrafterna

Resultaten i studien visar tydligt att utkomsten av de digitala försäljningsinsatserna går hand i hand med förväntningarna, på nästan alla nivåer. Men vad är det för drivkrafter som styr oss mot en mer digital B2B-handel? Och vad beror det på?
Både B2B-företag som planerar att digitalisera sin försäljning (64 %) och de som redan säljer digitalt idag (61 %) anger att det främsta skälet till detta är för att förenkla administrationen och/eller förbättra effektiviteten i försäljningen. Att man alltså i högre grad lägger fokus på att sänka interna kostnader, än till exempel ökad försäljning, kan kanske verka en smula överraskande. Men när vi tittar närmare på hur B2B-företag fungerar och verkar blir prioriteringen mer logisk.
 
I B2B-företag är de interna administrativa processerna ofta mer komplexa än i B2C-företag. Alla ineffektiva interna processer kräver därför resurser och driver kostnader. Genom att förbättra dem kan mycket tid och pengar sparas, vilket påverkar företagets resultat.

Högre servicegrad för att möta kundernas nya förväntningar

Den näst vanligaste drivkraften är att höja servicenivåerna enligt svaren från 51 % av dem som redan säljer digitalt och 54 % av dem som planerar att göra det.

Säljcykler inom B2B är långa och ordervärdena högre än inom B2C. Att stänga en affär är därför sällan en fråga om att gå från en försäljningsorder till nästa. Det handlar om att bygga förtroenden och långvariga relationer som växer med tiden. För att bygga framgångsrika relationer är alltså kundfokus och höga servicenivåer viktiga parametrar.

Digitaliseringen och dess fördelar märks av i alla aspekter av både privatliv och arbetsliv. Liknande förväntningarna på digitala lösningar för B2B-säljande företag är att vänta. De redan höga servicenivåerna behöver därför hitta en digital applikation. Digital försäljning är en effektiv lösning eftersom den förbättrar tillgängligheten och fungerar dygnet runt.

Fokus på befintliga kunder

Slutligen kan vi se att B2B-företag tenderar att fokusera mer på att öka försäljningen till befintliga kunder än på nya. 46 % av dem som redan säljer digitalt drivs av möjligheten till ökad försäljning till befintliga kunder, jämfört med 36 % som drivs av ökad nyförsäljning. De som planerar att digitalisera sin försäljning verkar vara lika drivna av försäljning till såväl nya kunder som befintliga (40 %).

digital sales driving forces.JPG

Varför är då incitamentet till att fokusera på befintliga kunder starkare än att fokusera på nyförsäljning? Jo, många B2B-företag känner sin marknad väl och betjänar ofta ett begränsat antal kunder inom den marknaden. Troligtvis har dessa företag redan etablerade kontakter med majoriteten av dessa kunder och väljer därför att fokusera på merförsäljning och eftermarknad, istället för att leta efter nya kunder. Detta ligger även i linje med ambitionen om att höja servicenivåerna.

Vill du se resultaten från året studie i sin helhet? Ladda ner Scandinavian B2B Commerce 2020 här! Du kan även ta direktkontakt med oss på curious@litium.com om du har några frågor om studien eller bara är intresserad av att få veta mer om Litium.

 

FredrikHrdlicka.png
Fredrik Hrdlicka
Sales Executive
Taggar
B2B