Resultatet av vår omfattande studie om svensk B2B-handel visar att den digitala försäljningen mellan företag ökar stadigt. Men trots att vi ser en stark utveckling i digital B2B-handel finns det fortfarande barriärer att spränga. Vi har lyckats identifiera tre huvudsakliga utmaningar svenska B2B-företag brottas med i sin digitala resa.
#1. Invanda rutiner och arbetssätt
Över hälften av svenska B2B-företag ser invanda rutiner och arbetssätt som det största hindret för att implementera digital handel i verksamheten. Den största utmaningen är med andra ord inte att välja eller implementera teknik, utan att förankra förändringsarbetet i hela organisationen. Den digitala kanalen ska inte hamna i en egen silo, utan integreras i hela affärsmodellen precis som övriga affärsområden.
Ett talande citat från undersökningen är ”Låt inte intern politik förstöra affären”, vilket beskriver den interna utmaningen många organisationer brottas med på ett ganska målande sätt.
I och med att digital försäljning har gått från att vara ett IT-projekt till ett affärsprojekt måste den också få en plats på ledningens bord. Därifrån måste sedan e-handelsstrategin förankras hela vägen ner till de som rent praktiskt ska använda webben i sitt dagliga arbete. Risken är annars stor att du installerar en teknisk lösning som sedan inte tillför någon större affärsnytta.
När det gäller att hitta incitament för säljavdelningen ser vi en stor skillnad mellan de företag som redan har kommit igång med e-handel och de som inte har det: Hos de företag som ännu inte säljer online svarade nästan 30 % att bristen på säljincitament var en av de största utmaningarna med digital handel. Bland företag som redan bedriver digital försäljning var motsvarade siffra endast 7 %. En trolig förklaring är att de som kommit igång med e-handel har insett att säljarens roll inte förminskas, utan förändras från mer transaktionsorienterad till rådgivande och problemlösande. E-handelskanalen blir ett verktyg för säljavdelningen snarare än ett hinder.
Som ett resultat av e-handelns förhöjda status i organisationerna kan vi även se nya roller växa fram. 35% av B2B-företagen som säljer digitalt har en e-handelsstrateg och/eller e-handelsansvarig. Det är titlar vi inte hörde talas om inom B2B för bara några år sedan, men som vi alltså nu hittar även där.
#2. Komplexiteten i B2B-affären
B2B-affärens komplexitet lyfts fram som en utmaning i processen med att överföra företagets processer till det digitala. Men det är oftast inte produkten i sig som är komplex, utan mängden av kundanpassade lösningar, prisstrukturer och avtalsformer.
Lösningen är att använda en plattform som tar höjd för komplexiteten i B2B-affären. Den ska ha en balans mellan flexibilitet för framtida förändringar, men samtidigt en teknisk bas som är enkel att underhålla och förvalta. En tumregel är att välja en plattform som stödjer så många av dina standardfunktioner som möjligt. Fokusera inte på att lösa de mest komplexa funktionerna först, utan lägg dem på toppen. På Litium använder vi till exempel en så kallad Accelerator med färdiga funktioner som är utformad efter gemensamma behov vi har sett bland våra B2B-kunder, men som också tar höjd för individuella undantag.
#3. Integrationen med befintliga verksamhets- och affärssystem
Först i tredje hand kommer den tekniska delen in i bilden: hur integrerar vi e-handelsslösningen med företagets befintliga affärssystem, PIM eller CRM? En betydande majoritet, hela 82 % av B2B-företagen som ägnar sig åt e-handel har idag integrerat webbutiken mot någon form av affärs- eller stödsystem. Av dem står företagets affärssystem för den största andelen, följt av företagets CRM- och PIM-system.
Utmaningen ligger i att få de olika affärssystemen att kommunicera med varandra så att korrekt information kan visas på ett optimalt sätt, utan att prestanda och snabbhet blir lidande: Eftersom det inom B2B rör sig om komplexa, kundunika flöden och priser, gör det än mer komplicerat att sammanföra systemen på ett sömlöst sätt.
Lösningen ligger i ett omsorgsfullt förarbete där du planerar för integrationerna och var du vill att olika data ska hämtas och exponeras innan du börjar sammanföra systemen. Genom att välja en flexibel e-handelsslösning med rätt funktioner och öppna gränssnitt ökar chanserna till att du skapar ett framtidssäkert system med större effektivitet och affärsnytta.
Ladda ned hela studien på www.svenskb2bhandel.se