Amazon bekräftade nyligen att företaget inom kort kommer att lansera en svensk sajt. Något som givetvis rör om i grytan rejält för hela e-handelssektorn. Men hur ser egentligen B2B-företag på utvecklingen av Amazon och andra marknadsplatser? I årets upplaga av Litiums skandinaviska studie av svensk B2B-handel, Scandinavian B2B Commerce 2020, ställde vi frågan till närmare 1000 respndenter. I den här artikeln har vi samlat resultat och tankar från studien.
Ökad exponering främsta fördelen
Amazon, Alibaba, Wish – marknadsplatser för e-handel är ett hett ämne; även inom B2B-försäljning. Trots framgångarna på konsumentsidan verkar det ändå som att många B2B-företag fortfarande i hög grad fokuserar på de potentiella nackdelarna snarare än fördelarna med att använda externa marknadsplatser för sin försäljning. Men överväger nackdelarna verkligen? Och vilka fördelar ser man egentligen?
Enligt studien anser merparten (74 %) att den främsta fördelen med att använda marknadsplatser är den ökade exponeringen. Föga förvånande, med tanke på att ett stort fokus för online-försäljning just nu handlar om tillgänglighet – bekvämlighet för kunden och att sänka trösklarna för köp. Du kan inte längre lita på att kunder ska kontakta dig för att köpa din produkt. På samma sätt som konsumenterna har vant sig vid att handla online utan att behöva lämna hemmets trygga vrå, söker företag nu en liknande upplevelse.
Är förlorad kundkontakt en risk?
Den största nackdelen med att sälja via marknadsplatser är enligt studien (54 %) den potentiella risken att förlora den nära kundrelationen. Naturligtvis gör försäljning via marknadsplatser relationen mer transaktionell, men den utesluter inte nödvändigtvis möjligheten att upprätthålla kontakten med din kund.
Resultaten väcker emellertid en intressant fråga; vad är viktigare - din vinnande personlighet eller dina fantastiska produkter och tjänster? Visst kan marknadsplatser göra din kundrelation mindre personlig, men du får samtidigt möjlighet att sälja mer med färre resurser.
Priset är inte alltid viktigast
Enligt studien svarade 34 % av respondenterna att huvudargumentet för att inte sälja på en extern marknadsplats är att de inte kan eller inte vill tävla om pris. Det är sant att företag, precis som online-konsumenter, vänder sig till marknadsplatser som Amazon för konkurrenskraftiga priser.
Lyckligtvis är det dock även fortsatt viktigast att du som leverantör kan hålla dina löften gentemot kund. Den som säljer på marknadsplatser får alltid recensioner och betyg baserade på hur väl leveransen motsvarade kundens förväntningar. Priset behöver därför inte alltid komma först. För att vinna kundens förtroende, och i slutänden affären, är den vinnande kombinationen att kunna erbjuda kort leveranstid och tillförlitlighet – till bästa pris.
Är marknadsplatser oundvikliga på sikt?
30 % av respondenterna som inte använder marknadsplatser svarar att de inte har resurser för den här typen av digital närvaro. Och visst krävs det dedikerade ansträngningar för att sälja online i flera olika kanaler. Sanningen är dock att dina potentiella kunder oundvikligen kommer att söka efter dina produkter online. Inte bara på Google utan även på marknadsplatser som Amazon. Därför är det viktigt att ditt utbud finns där dina kunder letar efter det.
Många hävdar att de inte använder sig av marknadsplatser för att de inte vill känna sig beroende av dem, men om du tänker efter är du redan beroende av Google för att få trafik till din sajt och dina produkter/tjänster. Alla plattformar som genererar klick för webbutiker – såsom Google, Instagram och Pinterest – omvandlas nu till i allt högre grad, även de, till marknadsplatser. Så kanske är det ändå bäst att själv fatta det strategiska beslutet om att vara synligt på marknadsplatser, innan konkurrensen på marknaden fattar beslutet åt dig?
Vill du se resultatet från årets B2B-studie? Du kan ladda ner rapporten i sin helhet här. Om du har frågor om hur vi på Litium tänker kring marknadsplatser är du även välkommen att kontakta oss.