I årets version av studien Svensk B2B-handel har vi valt att ta en närmare titt på hur svenska B2B-företag förhåller sig till externa marknadsplatser och inköpsportaler. Frågan vi ställer oss är om Amazon och övriga marknadsplatser är ett alternativ även för B2B-företagen. För ytterligare analys har vi låtit Arne Andersson, Nordic E-commerce Advisor på PostNord, ge sin syn på resultaten.
En fjärdedel säljer digitalt utanför den egna webbplatsen
Svensk B2B-handel 2018 visar att närmare en fjärdedel (23 %) av B2B-företagen redan idag har valt att exponera och sälja sina produkter via olika former av marknadsplatser eller inköpsportaler. Huvudanledningarna är att man vill dra nytta av möjligheterna att öka exponering av sina produkter och nå ut till nya målgrupper. Arne Andersson är positivt överraskad av resultatet och tycker att det intressant att även B2B-företagen i så hög grad har anammat möjligheterna med marknadsplatser:
– De positiva aspekter på försäljning via marknadsplatser som hamnar i topp i studien – ökad exponering och möjligheten att nå ut till nya målgrupper – är precis de argument jag brukar lyfta fram även inom B2C. Sedan finns det alltid ett pris att betala för att nå större exponering. I det här fallet handlar det främst om att konkurrensen ökar och priserna går ner. Men potentialen att sälja mer volym anser jag väger tyngre.
Externa marknadsplatser och inköpsportaler är alltså ett tveeggat svärd. 60 % av företagen som använder sig av externa digitala försäljningskanaler ser även en risk i att man kan komma att förlora kontakten och försämra relationen med slutkund. En tredjedel av företagen befarar också att det riskerar att leda till högre försäljningskostnader.
Rädsla för att förlora kundkontakt ett vanligt hinder
Vad är det då som hindrar fler B2B-företag att dra fördel av bredare marknadsplatser i sin försäljning? Drygt hälften av de företag som inte väljer att marknadsföra sitt erbjudande via externa marknadsplatser eller inköpsportaler menar att deras produkter helt enkelt inte lämpar sig att säljas den vägen. Precis som de företag som ändå valt att satsa ser man också en risk i att man ska förlora eller försämra relationen till sina kunder när transaktionen flyttas ut från den egna webbplatsen. Arne kommenterar:
– Det är samma beteenden och drivkrafter som gäller för både B2B och B2C – både ifråga om vad man kan uppnå och vad man riskerar. En av de stora riskerna är naturligtvis att tappa kundgränssnittet och att du i alltför hög utsträckning hamnar i händerna på marknadsplatserna. Därför tror jag att det är viktigt att man i ännu högre grad satsar på riktigt bra content i en marknadsplatskanal för att särskilja sig från konkurrenterna.
Andra hinder är att man ser att företagets kunder föredrar att göra affärer direkt med det egna företaget. Det kan även handla om att man inte vill ge sig in ett läge där man konkurrerar med pris, vilket är risken när det blir allt enklare att jämföra olika alternativ.
Amazon favoritkanalen för B2B-företagen
En dryg fjärdedel av de B2B-företag som idag inte använder sig av externa marknadsplatser eller inköpsportaler planerar ändå att sälja åtminstone delar av sitt sortiment den vägen framöver. Av de företag som redan idag vet vilka externa marknadsplatser man sneglar år kommer Amazon i topp. Arne är inte förvånad:
– Amazon etablerar sig just nu i land efter land i Europa och har en enorm tillväxt. I nuläget finns det helt enkelt inga alternativ som mäter sig med dem. Inte minst med tanke på att deras lojalitetsprogram, Prime, även finns för B2B.
Samtidigt visar studien att mer än en tredjedel (37 %) av B2B-företagen fortfarande är osäkra på hur man ska förhålla sig till de, ur ett B2B-perspektiv, nya kanalerna. Det blir tydligt att användbarheten och nyttan av externa marknadsplatser fortfarande är oklar för B2B-företagen. Arne Andersson på PostNord avslutar:
– Resultatet av studien stöder tesen om att ”B2B goes B2C” och därför måste alltfler företag nu utarbeta en försäljningsstrategi för en ny typ av försäljning där det även finns utrymme för marknadsplatser. Med detta sagt passar inte marknadsplatser för alla. Det gäller att ta ställning och se över alternativen baserat på hur den egna verksamheten fungerar och optimera resurserna för maximal försäljning därefter. Som e-handlare måste du idag ha en holistisk syn som inte handlar om att göra antingen det ena eller det andra, utan om att kunna anamma olika försäljningssätt som arbetar i symbios och samverkar med varandra.
Vill du läsa rapporten i sin helhet? Klicka här!