Att fler företag satsar på digital B2B-försäljning som en säljkanal vid sidan av den övriga försäljningen. Men om du överväger att implementera en e-handelslösning så finns det ett par saker som är bra att ha i åtanke.
Idag använder två tredjedelar (68 %) av nordiska B2B-företag digitala kanaler för att göra affärer. Det inkluderar en mängd olika lösningar såsom e-handelsplattformar, kundportaler och digitala produktkataloger.
I den här artikeln går vi igenom hur du kommer igång med, utvecklar och blir framgångsrik med din digitala B2B-försäljning.
Utvecklingen i B2B-försäljning sker stegvis
Oavsett var du är i din digitaliseringsresa är det viktigt att komma ihåg att alla utvecklingsprocesser sker i flera små steg. Detta gäller även när du vill implementera en e-handelslösning i din verksamhet.
Du kanske inte har någon digital B2B-försäljning alls att prata om? Då kan ett första steg vara att skapa en digital produktkatalog på din webbplats och möjlighet att begära offert via ett webbformulär.
Om du redan har kommit en bit på din digitala försäljningsresa är det även små steg som kommer ta dig vidare. Kanske kan du koppla ihop olika försäljningsdata och börja analysera dem på nya sätt? Eller investera i ett PIM-system för att få bättre överblick över den digitala information som finns om dina produkter?
LÄS OCKSÅ: Tips: Så bygger du ditt business case för en digital B2B-affär
När du tittar på e-handelslösningar är det viktigt att inte stirra dig blind på slutmålet. Då kan det kännas övermäktigt och du riskerar dessutom att lägga krokben för den egna organisationen. Se istället till vad som kan vara nästa lilla steg att ta. Räkna hem det steget och fundera sedan på vad nästa steg blir.
Ha en eller ett par personer som driver digitaliseringen
Det är viktigt att hålla farten uppe när du startar din digitala B2B-försäljning. Se därför till att en eller två personer har detta som sitt huvudsakliga ansvar. Om det hanteras vid sidan av andra arbetsuppgifter är risken stor att det blir bortprioriterat.
När några personer fokuserar på den digitala handeln kan de snabbare identifiera områden för effektivisering. De kan också driva internutbildning och föra vidare förslag och idéer från organisationen.
Se B2B-försäljningen som ett komplement – inte en konkurrent
Att implementera digital B2B-försäljning innebär inte att traditionella säljmetoder måste ändras. Det handlar snarare om att nå nya kunder eller segment som inte tidigare kunnat nås.
Fördelarna med digital handel är många inom B2B. Säljarna slipper enklare administrativa uppgifter när befintliga kunder kan göra delar av sitt orderarbete själva. De får då mer tid till kundbesök och uppföljningar samt att hjälpa till med större inköp och att presentera nya eller kompletterande produkter.
LÄS OCKSÅ: Så maximerar du din digitala B2B-affär
När företaget stöter på lågkonjunktur eller är hårt konkurrensutsatta kan dessutom den digitala B2B-försäljningen hjälpa till att ta marknadsandelar på nya håll.
4 steg för att lyckas med din digitala B2B-försäljning
1. Fastställ dina KPI:er
När du påbörjar en digitaliseringsresa behöver du vara tydlig med vilka KPI:er du vill följa. Utan en tydlig bild av vad du vill ska ske blir det omöjligt att veta om du nått målet eller inte.
Några vanliga KPI:er för digital handel inom B2B är:
- trafik till din digitala handelsplats
- antal genomförda köp online
- ordervärde
- antal dagar i säljcykeln
Se till att ha detta klart för dig från början, och ta reda på var du hittar den data du vill titta på.
2. Se över hur de interna processer ska fungera
Ofta är det inte de tekniska delarna som är svårast att få på plats, utan de interna processerna. Se därför över vilka försäljningsflöden som finns idag, vilka system som används och fundera på hur det skulle se ut med en digital försäljningskanal. Det kan också vara bra att anställa personal som fokuserar på det nya sättet att arbeta. Annars är det lätt att man faller tillbaka i gamla spår och vanor.
Det kanske inte krävs så stora förändringar. Men om dessa inte kommer på plats riskerar du att skapa onödiga flaskhalsar som minskar e-handelns effektivitet.
3. Samla in och analysera data
När du digitaliserar din B2B-försäljning öppnar det även upp för nya typer av datainsamling. Tyvärr är det få företag som verkligen utnyttjar den här datan för att stärka sin marknadsposition.
Genom att noggrant analysera den digitala säljprocessen och förstå kundernas beteende kan företaget enkelt identifiera hinder och göra köpprocessen både snabbare och smidigare.
Det viktigaste är att våga granska dessa data och steg för steg börja tolka siffrorna. På så sätt kan du kontinuerligt förbättra processerna och optimera din försäljning.
4. Skaffa en stabil och pålitlig partner
Det kanske viktigaste rådet när du snabbt vill komma igång med en digital B2B-försäljningskanal är att teama ihop dig med en stabil och pålitlig partner. Det bör vara någon som hjälpt bolag som liknar dig att göra motsvarande resa – och som förstår alla steg i digitaliseringsprocessen.
Vi på Litium finns tillgängliga för ett förutsättningslöst möte där vi diskuterar vad dina behov är och hur målet ser ut för din digitala B2B-försäljning. Hör av dig till oss eller kika på tidigare kundcase från andra B2B-företag och bli inspirerad. Det är aldrig för sent att börja satsa på digital handel.
Missa inte heller vår senaste rapport Nordic Digital Commerce in B2B 2024 där vi djupdyker i digital handel för B2B-företag i Norden.