Tips: Så bygger du ditt business case för en digital B2B-affär

april 15, 2021

B2B

När det kommer till digital handel B2B finns det ett tydligt skifte i tiden innan och efter Covid-19 pandemins utbrott. Under året som gått har B2B-företagen tagit stora steg mot en digital närvaro och fördelarna med att sälja i digitala kanaler har blivit allt tydligare. Enligt Gartner kommer 80 % av interaktionen mellan köpare och säljare inom B2B att ske digitalt redan 2025 varför det finns all anledning att komma igång med att sälja digitalt.

Dock kan det finnas organisatoriska utmaningar som gör att beslutsfattare tvekar med att göra investeringen som krävs för att komma igång med digital handel. I mitten av februari sände vi på Litium tillsammans med vår partner Columbus ett webinar med inriktning på hur B2B-företag kan skapa ett tydlig business case för att komma igång med sin digitala affär. Webinaret leddes av Dan Andersson, Head of Strategy och Joakim Lööv, Senior Advisor vilka båda arbetar på Columbus Commerce och har mångårig erfarenhet av digital handel B2B. 

”62 % av B2B-kunderna säger nu att de kan ta beslut om en affär enbart baserat på digital information”  och "Jämfört med tiden innan pandemin är B2B-köparen villig att göra större affärer, mer än en miljon SEK, genom självbetjäning och digital handel"  säger Dan och Joakim med hänvisning till olika rapporter från bland annat Gartner. 

Ladda även ner vår guide: ”Argumenten som bygger ditt business case för en lyckad investering i digital B2B-handel”.

Så går du till väga – steg för steg 

Välj KPI:er och effektmål

Det är viktigt att noga överväga över vilka KPI:er som skall väljas och vilka effekter som kan påvisas på dessa. Det varierar från företag till företag vilka beslutsfattare som bestämmer över digitala projekt, ofta kan det vara IT- eller ekonomichefen men det kan även vara hela styrelsen eller ledningsgruppen. Det är viktigt att basera caset på beslutsfattarnas KPI:er för att de skall förstå värdet. Det kan vara parametrar för strategier som bäst inom sitt segment, kostnadseffektivitet, personella kompetenser organisatoriskt och KPI:er som NPS, tillväxt, vinst, bruttomarginal etc.  Ökad vinst och produktivitet brukar vara relevanta mål att räkna fram i kalkylen. 

Kalkylen 

Gör kalkylen stegvis och var så tydlig som möjligt genom att påvisa både nuvarande och kommande siffror. Var väldigt noga med att precisera hur siffrorna till effektmålen räknats fram. Ofta kan de bli så att det inte ges möjlighet att presentera resultatet utan att det istället skickas in för översyn. 

Estimaten 

Estimaten som tas fram bör i bästa fall baseras på verkliga mätetal. Ifall en del av organisationen spenderar 10% på något i en process som kommer automatiseras är det ett relevant och realistiskt mätetal att den manuella handpåläggningen kommer att minska med 10%. En rekommendation är att hålla till säkra siffror och ha dem på den lägre skalan för att inte lova för mycket. Då går det även att stärka caset genom att säga att ”även om vi bara sparar” och ge beslutsfattarna en realistisk bild de kan relatera över. 

Tabeller och grafer 

Använd tydliga grafer och inte bara siffror och tabeller vid presentationen av estimaten, särskilt vid komplexa såsom att exempelvis påvisa kostnad jämfört med ökad bruttovinstmarginal eller ännu mer avancerade beräkningar såsom KPI:er som varierar för olika marknader inom företaget. 

Att beräkna ROI för projektet – några tips och tricks 

Det är självklart viktigt att jämföra vinsterna med projektet med kostnaderna för det för att få beslutsfattarna att inse värdet. Ifall det inte saknas tillgång till nuvarande siffror är det viktigt att försöka få fram dem från någon inom företaget med tillgång till relevant data. Exempelvis en business controller eller någon inom business intelligence. Ifall det inte går att få tag på de hårda sifforna så är en idé att prata med linjechefer och andra relevanta personella resurser för att få fram indikationer. Om inte det heller lyckas så använda externa rapporter för liknande företag och gör research hos liknande bolag. 

Öka chanserna till framgång för ditt business case genom att:

  • Be en kollega gå igenom och revidera 
  • Förbereda dig på att kunna besvara om projektet är värt det för beslutsfattarna
  • Minska komplexiteten men behålla tydligheten 
  • Göra en benchmark mot liknande företag i branschen
  • Om du har för många frågetecken? Be istället om en förstudie eller ett pilotprojekt 

Genom att anpassa business caset för att få med organisationen och att visa tydliga effekter på de KPI:er beslutsfattarna arbetar mot ökar chanserna till ett godkänt projekt. Ett tips från Dan och Joakim är att redan initialt börja fundera på och planera för vad som händer när business caset blivit godkänt. Att tidigt boka in uppföljningsmöten för när projektet är levererat och att fortsätt mäta och rapportera siffrorna månadsvis, veckovis eller dagligen. 

Vill du veta mer? 

Ladda ner vår guide: ”Argumenten som bygger ditt business case för en lyckad investering i digital B2B-handel” här! 

Se webinaret nedan:

AKEL.png
Anna-Karin Evegård
Content Manager
Taggar
B2B