Digital B2B-försäljning är en självklarhet för företag som vill ligga i framkant och erbjuda sina kunder en smidig, effektiv och personlig köpupplevelse.
I den här artikeln utforskar vi vad digital B2B-försäljning innebär, vilka verktyg och strategier som är avgörande för att lyckas, samt vilka trender som kommer att dominera B2B-landskapet 2025.
Vad är B2B-försäljning?
B2B-försäljning, eller business-to-business-försäljning, är en segmentering av företag som säljer produkter eller tjänster till andra företag. Till skillnad från B2C (business-to-consumer), där försäljningen riktar sig direkt till slutkonsumenter, är B2B-affärer ofta mer komplexa.
Försäljningsprocessen för B2C ofta är snabb och transaktionsbaserad medan B2B-försäljning är mer relationsdriven. Den kräver särskilt en djupare förståelse för kundens behov och utmaningar. Ju närmare ett B2B-säljande företag kan komma sin kund, desto längre består affärsrelationen.
I den här artikeln kommer vi att fokusera på digital försäljning och hur det kan göra komplexa B2B-transaktioner enklare och samtidigt hjälpa till i att bygga starka kundrelationer.
Vad är de största fördelarna med att digitalisera sin B2B-försäljning?
När företag digitaliserar sin B2B-försäljning får de flera konkurrensfördelar. De visar tydligt att de kan omfamna moderna affärsmetoder, att de vill komma närmare sina kunder och att de är redo att ge kunderna mer kontroll över inköpsprocessen.
Att våga släppa taget över invanda mönster, tro på sitt eget varumärke och produkter eller tjänster är tecken på styrka. Något som kunderna uppskattar och konkurrenterna befarar. Förutom varumärkesbyggande effekter får företag som anammar digitala lösningar även möjligheten att öppna upp för nya affärsmöjligheter.
Här är några av de största fördelarna med att digitalisera sin B2B-försäljning.
- Ökad effektivitet i försäljningsprocessen. Genom digitala plattformar och automatisering kan företag hantera allt från orderläggning och kundhantering till lagerkontroll och fakturering på ett smidigare sätt. Detta minskar administrationen och frigör tid för att fokusera på strategiska aktiviteter.
- Förbättrad kundupplevelse. Digitala lösningar erbjuder en anpassad och sömlös kundupplevelse med tillgång till uppdaterad produktinformation, prisavtal och orderstatus – dygnet runt. Kunderna får större kontroll över sina köp, vilket ökar såväl kundnöjdhet som lojalitet.
- Större förståelse för kundens behov. Med datadrivna insikter kan B2B-företag bättre förstå sina kunders beteenden och behov. Genom att samla och analysera data blir det möjligt att identifiera trender, optimera säljstrategier och skapa mer riktade och relevanta erbjudanden. Detta leder inte bara till ökad försäljning utan också till mer långsiktiga och värdeskapande kundrelationer samt att identifiera nya affärsmöjligheter.
- Lättare att expandera. Digital B2B-försäljning gör det möjligt för företag att nå nya marknader och skala upp verksamheten. Det går snabbt och enkelt att expandera sin närvaro, både nationellt och internationellt. Detta gör det möjligt att nå fler kunder och öka omsättningen på ett kostnadseffektivt sätt.
Vilka utmaningar har B2B-företag inom digital handel?
Idag använder två tredjedelar (68 %) av nordiska B2B-företag digitala kanaler för att göra affärer. Men trots möjligheterna som digitaliseringen medför finns det flera utmaningar som företag står inför när de satsar på digital B2B-försäljning.
Här är några av de vanligaste utmaningarna som B2B-företag har idag.
Komplexa kundresor och beslutsprocesser
Kundresan inom B2B är sällan linjär och involverar ofta flera kontaktpunkter innan ett beslut kan tas. Detta kräver att företag erbjuder en konsekvent och integrerad kundupplevelse över alla digitala kanaler, vilket kan vara en utmaning.
Tekniska integrationer och system
Många B2B-företag har redan existerande affärssystem, såsom ERP (Enterprise Resource Planning) och CRM (Customer Relationship Management), som måste integreras med nya digitala plattformar. Att få dessa system att fungera sömlöst tillsammans är inte sällan en teknisk utmaning.
Anpassning till kundernas förväntningar
Dagens B2B-kunder förväntar sig en digital köpupplevelse som liknar den de har som konsumenter i B2C-världen, med enkel navigering, transparent prissättning och smidiga betalningslösningar. B2B-företag som inte kan leva upp till dessa förväntningar riskerar att förlora kunder till mer digitalt mogna konkurrenter.
Datahantering och personalisering
I den digitala B2B-världen är data en ovärderlig resurs. Att kunna samla in, analysera och använda kunddata för att skapa skräddarsydda erbjudanden och relevanta upplevelser är avgörande för att lyckas. Utmaningen ligger i att hantera stora mängder data på ett effektivt och säkert sätt.
Bygga förtroende digitalt
Eftersom B2B-försäljning bygger på långsiktiga relationer är förtroende en nyckelfaktor. Digitala kanaler kan göra det svårare att bygga och upprätthålla detta förtroende, särskilt om det saknas personlig kontakt. Företag måste därför arbeta aktivt med att skapa trovärdiga digitala upplevelser genom till exempel kundrecensioner, tydlig kommunikation och tillförlitlig kundservice.
Olika verktyg för digital B2B-försäljning
I digital B2B-försäljning finns det en rad verktyg som kan hjälpa ditt företag att effektivisera och optimera säljprocesser, skapa bättre kundupplevelser och driva affären framåt. Här beskriver vi några av de viktigaste verktygen att ha koll på.
Affärssystem och CRM
De allra flesta B2B-företag som arbetar med digital försäljning har troligtvis redan ett affärssystem (ERP). Många har även ett CRM-system som gör det enkelt att hålla koll på kunder, sätta upp KPI:er och följa upp leads m.m. För att få ut mesta möjliga från dessa verktyg är det viktigt att de integreras med e-handelsplattformen.
E-handelssystem för B2B
Med en komplett plattform som är anpassad till B2B-företag går det att hantera hela försäljningsprocessen – från början till slut. En B2B-plattform för digital handel inkluderar ofta funktioner för orderhantering, kundhantering, betalningslösningar, och offertförfrågningar.
En komplett B2B-plattform möjliggör automatisering av säljprocesser, förbättrad kundkommunikation och integration med andra affärssystem som ERP och CRM, vilket ger en sömlös upplevelse för både säljteam och kunder.
PIM-system
För företag som hanterar stora mängder produktdata är det nödvändigt att investera i ett PIM-system. Systemet samlar in, organiserar och distribuerar produktinformation till olika kanaler, vilket säkerställer att all data är korrekt och uppdaterad.
För B2B-företag är detta särskilt viktigt då korrekt produktinformation är avgörande för att minska returer, öka kundnöjdhet och förbättra säljresultaten. Ett PIM-system underlättar också för företag att hantera komplexa produktkataloger och anpassa information efter specifika kundbehov.
Marketing automation
Företag som har kommit långt i sin digitaliseringsprocess använder ofta marketing automation-lösningar som en central del av B2B-försäljningsprocessen. Med hjälp av dessa verktyg kan man skapa automatiserade flöden som inte bara sparar tid utan även förbättrar precisionen i kommunikationen med kunderna.
Marketing automation gör det möjligt att segmentera målgrupper, skicka riktade budskap vid rätt tidpunkt och följa upp kundinteraktioner i realtid. Det kan också användas för lead nurturing, där kunder guidas genom köpresan med relevant innehåll och erbjudanden. Säljteamet får kvalificerade leads och kan fokusera på att driva B2B-affären i mål.
LÄS OCKSÅ: 7 tips för att lyckas med din digitala B2B-försäljning
4 viktiga trender inom B2B-försäljning 2025
B2B-försäljning står inför en spännande utveckling 2025, där digital transformation fortsätter att forma hur företag interagerar med sina kunder. Att hålla sig uppdaterad om de senaste trenderna blir avgörande för att behålla konkurrenskraften och skapa starka kundrelationer i en allt mer digitaliserad värld. Här är fyra trender som vi tror kommer att driva den digitala B2B-försäljningen 2025.
1. AI leder vägen
Artificiell intelligens (AI) kommer att ta en alltmer central roll inom digital B2B-försäljning 2025 och framöver. Genom att automatisera och optimera försäljningsprocesser – från leadsgenerering till kundservice – hjälper AI företag att effektivisera sina arbetsflöden.
AI-drivna verktyg kan förutse kundbehov, ge rekommendationer och förbättra kundresan genom hela försäljningscykeln, vilket skapar en mer sömlös och effektiv köpupplevelse. Med AI kan även tillverkande företag, återförsäljare och andra B2B-företag enkelt skapa produktbeskrivningar på flera olika språk.
Idag använder 15 % av B2B-företag AI för att förbättra sina digitala affärer och kundupplevelsen, och 21 % planerar att göra det inom en överskådlig framtid.
LÄS OCKSÅ: AI inom e-handel: Så förändras framtidens shoppingupplevelse online
2. Datadriven försäljning blir avgörande
Datadrivna insikter är en självklarhet i digital B2B-försäljning, och kommer att bli ännu viktigare i framtiden. Att samla in och analysera data för att förstå kundbeteenden och marknadstrender är avgörande för att nå framgång och accelerera sina digitala affärer.
Företag som vill lyckas med sin digitala B2B-försäljning måste mäta och följa upp sina satsningar för att säkerställa nöjda kunder.
Endast 49 % av nordiska B2B-företag mäter ROI på sina digitala satsningar.
3. Kundportaler stärker kundupplevelsen
Kundportaler kommer att bli en allt viktigare del i den digitala försäljningen för B2B-företag. Här kan kunderna enkelt hantera sina konton och få tillgång till viktig information på egen hand. Fördelarna är många såsom:
- ökad försäljning
- enklare att marknadsföra nya produkter
- bättre kommunikation med kunder
- en bättre kundupplevelse
- minskad belastning på kundtjänst och support.
Idag använder 15 % av B2B-företag en kundportal för B2B-försäljning.
4. Personalisering viktigare än någonsin
Personalisering är inte längre bara en fördel – det är en nödvändighet för att lyckas på en allt mer konkurrensutsatt marknad. B2B-kunder kräver samma nivå av anpassad service som de upplever som konsumenter inom B2C, och företag som kan leverera detta kommer att ha en tydlig fördel.
Genom att använda avancerade dataanalyser och AI-drivna verktyg kan företag skapa personliga upplevelser som speglar kundernas specifika behov, tidigare köp och unika preferenser.
Trenden pekar mot individanpassade produktrekommendationer, anpassade produktbeskrivningar, skräddarsydda prisavtal och riktade kampanjer som är relevanta och värdeskapande för varje enskild kund.
Mer än hälften (51 %) av B2B-företag i Norden har kartlagt kundresan.
Hur ser framtiden ut för digital B2B-handel?
Framtiden för digital B2B-handel ser ljus ut, det visar den senaste rapporten ”Nordic Digital Commerce in B2B 2024”. Där framkommer det att nordiska e-handlare ser mer optimistiskt på framtiden, jämfört med tidigare år. Fokus ligger på att förbättra kundservice och att generera nya intäkter.
Rapporten visar att en betydande majoritet (71 %) av nordiska B2B-företag som säljer digitalt förväntar sig tillväxt inom den digitala försäljningen – och hela 68 % räknar med tvåsiffrig tillväxt.
Rapporten visar också att 25 % av alla företag som inte redan erbjuder digital B2B-försäljning planerar att lansera en e-handelslösning inom tre år.
Digitala strategier och tekniska lösningar är nyckeln till framgång
Digitaliseringen skapar helt nya möjligheter för B2B-försäljning. Genom att använda tekniska lösningar kan företag samla in och analysera data för att bättre förstå sina kunder. Med insikterna kan man utveckla skräddarsydda tjänster som skapar mervärde och stärker kundrelationerna.
En av de stora fördelarna med digitalisering är också möjligheten att skapa självbetjäningslösningar som gör det enklare för befintliga kunder att genomföra sina köp. På så sätt kan företag öka sina intäkter från den befintliga kundbasen.
Ledarskapet driver förändring och avgör framgången
För att lyckas med den digitala omställningen krävs ett starkt ledarskap. Några av de största utmaningarna är att hantera förändringar inom organisationen, att fostra samarbeten mellan avdelningar och att övervinna ett potentiellt motstånd mot en digital försäljningsstrategi.
Stöd från företagsledningen är därför avgörande. Det är deras engagemang och vilja att driva förändringar som säkerställer att företaget kan navigera genom utmaningarna och skapa långsiktig framgång.
5 snabba tips för att lyckas med din digitala B2B-försäljning
Har du precis kommit igång med din digitala B2B-försäljning? Eller har du kommit längre i processen och vill accelerera din affär? Här är fem tips som gör att du kan maximera din digitala försäljning – oavsett var på digitaliseringsresan du befinner dig.
1. Ha en tydlig strategi
Först och främst, se till att ha en tydlig målsättning och strategi med digitaliseringen. Varför ska vi satsa på digital B2B-försäljning? Utifrån svaren tar du och teamet fram relevanta KPI:er som sedan följs upp.
2. Få med hela företaget på resan
En förutsättning för att lyckas med digital B2B-försäljning är att förankra den digitala processen i hela organisationen. Se till att alla förstår varför företaget satsar digitalt och vilka fördelar som finns. Målet är att göra arbetet roligare och effektivare för alla medarbetare.
3. Låt kundresan visa vägen
För att lyckas med digital B2B-försäljning är det viktigt att utgå ifrån kundens behov och beteende. Precis som inom B2C ska det vara enkelt att hitta priser, jämföra produkter och genomföra ett köp. Analysera hur kundresan ser ut hos era kunder och anpassa ert erbjudande utifrån det. Jämför gärna med konkurrenterna.
4. Mät och följ upp din digitala B2B-försäljning
Det kanske låter som en självklarhet, men många B2B-företag missar att mäta och följa upp sina digitala satsningar. Tappa inte fokus på dina KPI:er och återvänd till dem ofta för att se till att dina aktiviteter leder till önskat resultat.
5. Ta hjälp av experter
Sist men inte minst – se till att hitta en partner som förstår processen för B2B-företag och vilka utmaningar som finns. Välj en partner som du kan bygga en långsiktig relation med och som kan få din digitala B2B-affär att växa.
Sammanfattning
Vi hoppas att du har fått lite nya insikter kring digital B2B-försäljning och underlag till att accelerera din digitala affär. För dig som vill ha ännu mer inspiration rekommenderar vi att du läser våra kundcase om andra B2B-företag som lyckats med sin digitala handel.
Vill du ha hjälp att komma igång med din digitala satsning? Tveka inte att höra av dig till oss: curious@litium.com.