Digital transformation inom B2B fortsätter att öka. Förändringen behöver ske inte bara inom teknologi utan också inom organisationen, kulturen, processerna och kompetensen. För att få det att fungera krävs en förändring i tankesätt och en vilja att anpassa sig till förändringarna för att lyckas. Enligt Litiums årliga studie "Nordisk Digital Handel inom B2B 2023" angav respondenterna tydligt att investeringar i digital försäljning driver organisatorisk förändring:
📍 35% av respondenterna upplevde förändringar i roller och ansvar inom verksamheten.
📍 Nästan 23% av respondenterna fick ökade kundbehov och kundfokus.
📍 19% säger att de har anställt fler medarbetare och 7% säger att de har minskat personalen.
Många företag påstod att de insåg behovet av förändring. Men förändring är svårt... ... eller? För att få insikter om förändringshantering under en digital transformation kontaktade vi en av Sveriges ledande experter inom området, David Ståhlberg.
Om David: David har under sina år som rådgivare, föreläsare och talare mött hundratals organisationer och gett råd om frågor som rör ledarskap, innovation och teknik. David är för närvarande vd för IT-konsultföretaget Kvadrat och medgrundare av innovationshubben Chapter X. David är en ängelinvesterare i flera tech-startups och har tidigare arbetat för både Procter & Gamble och Google och har även suttit i styrelsen för Litium.
Vi ville få hans värdefulla tips och strategier för att effektivt navigera inom förändringshantering i kontext av digital transformation inom B2B. Nedan följer frågor och svar.
Vad är din syn på transformationen inom digital handel inom B2B?
Vi befinner oss i början av en stor förändring i hur B2B-företag ser på sitt erbjudande och sin marknadsföring. Tidigare fokuserade B2B-företag på intern digitalisering, såsom produktion och automatisering av back-end processer, och ligger därför fortfarande efter B2C-företag när det gäller digitalisering av själva produktutbudet och kundresan, inklusive marknadsföring och försäljning. B2B har på grund av högre specialisering och ibland mer kunskapsintensiva inköpsprocesser varit mer fokuserad på att skapa relationer med en fysisk person med i processen för att förklara och anpassa lösningen efter specifika kundbehov. Men detta har och kommer att fortsätta att förändras när digital produktkonfiguration och automatiserat användarstöd blir mer personligt anpassade och förfinade, inte minst genom att integrera egna användardata och tillämpa data-modeller och AI på det.
Så hur kan man förbereda sig för en framgångsrik transformation?
När jag arbetar med ett ledningsteam brukar jag ofta be dem göra två saker som förberedelse.
1️⃣ Den första och viktigaste är att tillbringa tid med kunden. Allt i affärer kretsar kring den betalande kunden. Tekniken är bara ett medel till ett mål. Om gammal teknik bäst tjänar behovet bör vi använda gammal teknik. Om ny teknik kan låsa upp kundvärde bör vi använda ny teknik. Så arbetet börjar med att förstå dessa behov. Detta är mycket annorlunda än att bara fråga kunden vad de vill ha. Det handlar om att verkligen förstå vad kunden försöker uppnå och vilka smärtpunkter och möjligheter som finns varje dag på den resan.
2️⃣ Det andra vi gör är att titta på vad de bästa och mest framtidsinriktade företagen i världen gör. Som inspiration. Inom din bransch, i närliggande branscher och även inom helt olika branscher. När du kombinerar djup kundförståelse med en bred verktygslåda med inspirerande exempel befinner du dig i en bra position för att börja visualisera framtiden för ditt företag. Att utforska lösningar och förbättringar som dina kunder kommer att älska, men aldrig skulle tänka på själva.
Vilka tips vill du ge beslutsfattare inom B2B för framtida framgång i deras digitala transformation?
Antingen kliver du upp eller kliver ner. Antingen infogar du dig fullständigt i digitaliseringsprocessen - idealiskt sett bör du vara motorn i den - eller så kommer du snart inte vara relevant. Vi kommer fortsätta att se snabba utvecklingar inom teknik, processautomatisering, digital försäljning och marknadsföring, generativ AI och robotik, för att nämna några viktiga områden.
Några av de bästa vd:arna jag har arbetat med har gjort det till en personlig prioritet att bli mer kunniga inom avgörande teknikområden så att de kan förstå, och därmed också leda andra genom, den utvecklande affärslandskapet.
Vad är det största felet företag gör när de går in i en förändring?
Många ledningsteam är alltför kortsiktiga. De gör saker här och nu, men saknar både strategier och uthållighet för att göra förändringar som verkligen sätter dem isär från konkurrensen. Mitt mål är ofta att planera framåt i minst 5 år. Vad vill vi att våra kunder ska säga om oss år 2030?
Hur kommer vårt erbjudande att se ut då och göra deras liv betydligt bättre? Vilka förändringar måste vi göra som en följd av det? I vår teknikstack? Kompetensmässigt? I vår organisation? Sedan skapar vi en plan. Vad måste vi uppnå år 1? År 2-3? År 4-5? Varaktig förändring är inte som att springa 100 meter, dvs du behöver inte vara snabbast ur blocken. Det är mer som en maraton. Hålla jämn takt över lång tid, göra stadiga framsteg och ha styrkan och beslutsamheten att hålla fast vid din plan.
Beskriv framtiden för digital handel inom B2B med ett ord.
Ljus. 🔆
Tack för alla värdefulla tips. Om du har frågor till David eller vill boka honom som talare eller coach för din organisation eller ledningsteam, hittar du honom här.
Är du redo att ta nästa steg? Kontakta oss gärna för ett förutsättningslöst möte eller samtal.
