Idag säljer 57 procent av svenska B2B-företag digitalt. Samtidigt planerar 52 procent av företagen som ännu inte har kommit igång med e-handel att starta upp en digital försäljningskanal inom 3 år.
Majoriteten av B2B-företagen som är igång med sin digitala försäljning har varit verksamma i mer än 3 år. Genom öppna frågor i vår studie om svensk B2B-handel Svensk B2B-handel 2016 har företagen bidragit med kvalitativa lärdomar och erfarenheter som de har hunnit samlat på sig under resans gång.
Vi har plockat upp fyra återkommande ämnen som blir nyttiga råd till dig som står inför en digital satsning!
Råd 1: ”Gör hemläxan: kartlägg kundbehoven och skapa mervärde”
Engagera dig i kunderna och prata med dem: du kommer bli förvånad över hur många av dina kunder som faktiskt vill dela med sig av sina tankar och idéer. Och i slutändan är det trots allt kundinsikt du vill bygga dina affärer på. Rådet till de B2B-företag som vill komma i gång med digital handel är därför att först och främst kartlägga kundbehoven, mappa kundresan och därefter fokusera på att skapa tydliga mervärden för kunden.
”Engagera kunder och interna intressenter för att så tidigt som möjligt leverera det största mervärdet som dessa efterfrågar. Det bästa sättet är alltid i dialog med kund! Ta reda på vilka problem du kan lösa för din kund och utgå från detta: annars är risken att du väljer fel lösning, eller bränner dyra utvecklingspengar på något kunden inte ser som en förbättring.”
”Tag med funktioner som ger användaren ett mervärde jämfört med att handla i traditionella butiker: statistik på inköp, projekthantering, presentation av relevanta produktnyheter. Möjlighet att lägga beställning med orderbekräftelse 24/7. Att välja mellan leverans och upphämtning.”
Råd 2: ”Flytta inte hela berget på en gång”
Börja implementationen av e-handelslösningen i liten skala. Ta hellre ett avgränsat affärsområde eller mindre produktgrupp åt gången än att starta med allt på en och samma gång. Testa, utvärdera och lär inför nästa satsning. Spara de mest komplexa delarna till sist när du både har mer erfarenhet och kompetens med dig från tidigare satsningar.
”Du kan börja enkelt och fortsätta utvecklingen vartefter. Att börja för stort med en komplex lösning kräver stor investeringsbudget, kompetens och tid.”
Råd 3: ”Låt inte den interna politiken döda affären.”
Utan stöd från organisationen kommer e-handelssatsningen aldrig komma till sin fulla rätt. Lägg därför stor vikt vid att förankra de digitala satsningarna internt och skapa en kultur som stödjer arbetet. Ta fram en tydlig kanalstrategi som involverar hela organisationen och få den att förstå att den digitala handeln är ett gemensamt och affärsdrivande projekt som gynnar hela företaget på sikt.
”Skapa en tydlig kanalstrategi där e-handelns önskade roll och mål är väl definierade och förankrade i organisationen, särskilt försäljningsorganisationen. Skapa förståelse i hela organisationen för att e-handeln inte är en fråga för några få som arbetar med web-lösningen, utan att större delen av organisationen påverkas och måste bidra med "sina delar" för att implementeringen ska bli framgångsrik och på sikt en generisk del av företagets verksamhet.”
Råd 4: ”När som helst, var som helst: 24/7/365 – globalt.”
Internet skapar möjligheter att nå nya marknader och kunder över hela världen. Men parallellt med att tillgängligheten ökar, ökar också konkurrensen som idag bara är ett klick bort. Webbutikens mjukare värden, så som användarvänlighet, kundservice och tillgänglighet blir då en viktig och kanske till och med avgörande konkurrensfördel när du ställs mot globala aktörer. Tesen får även stöd i undersökningen som visar att ökad tillgänglighet toppar listan över resultat av B2B-företagens e-handelssatsningar.
”Otroligt enkelt för köpare att jämföra leverantörer. Din största konkurrent är inte längre en annan webbshop, det är en sökmotor som leder till massvis av globala konkurrenter.”