B2B-kunder har ändrat sitt köpbeteende. Allt fler vill kunna söka information, jämföra produkter och lägga order online. För företag innebär det både en utmaning och en möjlighet. Med rätt strategi kan digital försäljning bli en av de mest lönsamma kanalerna.
Frågan är: hur gör du för att öka din B2B-försäljning online? Här går vi igenom fem områden som kan ge resultat – både på kort och lång sikt.
Förstå dina kunder och deras digitala köpresa
Analysera kundernas behov
I B2B är inköpen ofta komplexa. Det är många personer inblandade och besluten tar längre tid än i B2C. Därför behöver du förstå hur kunderna rör sig genom köpresan. Vilka behov har de när de börjar söka information? Vad krävs för att de ska ta nästa steg?
Genom att analysera data från webbplatsen, CRM och kunddialoger kan du få insikter som hjälper dig att skapa en smidigare köpupplevelse.
Skillnaden mellan B2B och B2C
B2C handlar ofta om impulsköp och känslor. B2B handlar om relationer, avtal och långsiktighet. Här värdesätter kunder tydlighet, tillgång till relevant information och ett system som gör vardagen enklare.
En framgångsrik B2B e-handel ska inte bara vara en butik. Den ska vara ett arbetsverktyg som hjälper kunden att lyckas i sin verksamhet.
Skapa en personlig upplevelse
När en kund loggar in vill de se sina priser, sina avtal och produkter som är relevanta för dem. Personalisering kan också handla om att föreslå kompletterande produkter eller att göra det enkelt att repetera en order.
Ju mer relevant upplevelsen är, desto större chans att kunden återkommer och lägger fler beställningar digitalt.
Bygg en plattform som stöder tillväxt
Funktioner som gör skillnad
För att öka försäljningen online behöver plattformen ha funktioner som både kunderna och dina interna team drar nytta av:
- Hantering av stora ordervolymer
- Möjlighet till offertförfrågningar online
- Stöd för olika språk och valutor
- Flexibla prishanterings- och kampanjverktyg
En användarvänlig lösning gör att fler kunder väljer att handla digitalt.
Integration med affärssystem
En viktig nyckel är att plattformen hänger ihop med ERP, CRM och PIM. När kunddata, lagersaldo och produktinformation är uppdaterat i realtid skapas en helhet som gör både dig och kunden mer effektiva.
Integrationer minskar manuellt arbete, minimerar fel och bygger förtroende hos kunden.
Automatisera orderflöden
Ju mer du kan automatisera, desto mer resurser frigörs till försäljning. Automatiska orderflöden, fakturor och betalningar gör att processen går snabbare för kunden och billigare för dig.
Optimera produktinformation och innehåll
Produktdata som säljverktyg
I B2B är produktinformationen ofta omfattande. Här blir PIM en konkurrensfördel. Med konsekvent och korrekt produktdata blir det lättare för kunder att hitta rätt produkt. Det stärker också synligheten i sökmotorer.
Kundunika priser och avtal
En vanlig utmaning är att hantera olika prislistor. Din e-handel måste kunna visa rätt pris direkt när kunden loggar in. Det sparar tid, minskar risken för fel och gör köpprocessen smidigare.
Innehåll som bygger förtroende
Guider, instruktionsfilmer, bloggartiklar och case studies hjälper kunderna att fatta beslut. Samtidigt stärker det ditt varumärke. En e-handel som också är en kunskapsbank blir snabbt en naturlig del av kundens arbetsvardag.
Stärk försäljning och kundrelationer
Self-service som driver lojalitet
Många kunder föredrar att beställa själva, när det passar dem. Genom att erbjuda orderhistorik, favoritlistor och snabb ombeställning får de kontroll och flexibilitet. Samtidigt minskar belastningen på säljare och support.
Ge säljarna rätt verktyg
En bra e-handel gör inte säljare överflödiga – den gör dem mer effektiva. Med tillgång till kundens orderhistorik kan säljaren ge bättre råd, föreslå rätt produkter och arbeta mer proaktivt.
Kundportaler som knyter ihop relationen
En kundportal kan samla allt: avtal, fakturor, leveranser och supportärenden. Det skapar en långsiktig relation och gör dig till en partner snarare än bara en leverantör.
Omnichannel som strategi
Kunder rör sig mellan olika kanaler – webb, portal, säljare och support. Genom att skapa en sammanhängande upplevelse där all information är uppdaterad oavsett kanal minskar du friktionen. Det bygger ett varumärke som känns professionellt och tillförlitligt.
Arbeta datadrivet och långsiktigt
Följ upp med rätt KPI:er
För att öka försäljningen måste du mäta rätt saker. Viktiga nyckeltal är konverteringsgrad, ordervärde, kundens livstidsvärde och andelen order via självservice.
Genom att följa upp regelbundet ser du tydligt vad som fungerar och var du behöver justera.
Gör förbättringar löpande
E-handel blir aldrig klar. Genom att testa, analysera och optimera små delar kan du successivt öka försäljningen. A/B-tester på innehåll, design och prissättning kan ge värdefulla insikter.
Ha koll på kostnaderna (TCO)
En lönsam e-handel handlar inte bara om intäkter. Det är också viktigt att kontrollera kostnaderna. Många underskattar vad det kostar att förvalta och underhålla en plattform.
Genom att tänka på Total Cost of Ownership (TCO) och välja en lösning som är flexibel, skalbar och kostnadseffektiv kan du hålla marginalerna uppe samtidigt som du investerar i tillväxt.
Säkerställ skalbarhet
Din e-handel behöver kunna växa i takt med företaget. Det gäller både kapacitet och funktioner. Om plattformen enkelt kan anpassas till nya marknader, språk och valutor slipper du framtida ombyggnationer.
Slutsats: så ökar du din B2B-försäljning
Att lyckas med B2B-försäljning online handlar om att kombinera rätt teknik med kundfokus. En plattform som är skalbar, integrerad och anpassad för B2B gör ditt företag mer effektivt. Lägg till relevant innehåll, personalisering, självservice och en datadriven utveckling så har du en stark grund för tillväxt.
Det handlar inte bara om att driva fler order online. Det handlar om att skapa en digital kanal som kunderna vill använda, om och om igen.