Nyligen kom den sjätte utgåvan av “Nordic Digital Commerce in B2B 2022”. Den årliga rapporten är fylld med spännande insikter från marknadens pågående digitalisering. Bland annat ser vi att digitaliseringen tagit stora kliv framåt under pandemin samt att utsikterna för digital handel inom B2B-segmentet förväntas öka. Allt fler ser även hur digitala affärer bidrar till att uppnå företagets hållbarhetsmål.
Mer förvånande är dock att inte ens hälften av alla som anammat en digital e-handelsstrategi mäter sin ROI. Här ser vi stora möjligheter för B2B-företag att verkligen bli datadrivna och med det göra fler lönsamma investeringar i sitt digitala strukturkapital.
Det digitala förväntas öka markant inom B2B
I rapporten framkommer att hela 73% av företag som idag har en e-handelslösning tror att deras digitala försäljning kommer att öka de närmaste tre åren. En fjärdedel av dessa tror dessutom att ökningen blir hela 25%, eller mer. Det finns med andra ord en stark framtidstro på den digitala försäljningen, något som även kommer att ställa krav på organisationen. I takt med att den digitala närvaron ökar ställs nämligen fler krav på att dessa delar även integreras med företagets affärssystem samt kund- och produkthanteringssystem.
Erfarenheter från de företag som gjort dessa integrationer vittnar dock om högre kundnöjdhet, bättre effektivitet och ökad försäljning. Det finns med andra ord många argument till varför det är värt att på allvar digitalisera sin verksamhet och skapa ett helhetstänk kring sin digitala försäljning.
Digitalisering stärker företagets hållbarhetsarbete
En annan positiv aspekt av digitaliseringsarbetet är de effekter som fås på B2B-företagens arbete med hållbarhet. Enligt 32% av deltagarna i studien har satsningar på e-handel blivit en viktig del av deras CSR-arbete.
Exempelvis har transporter effektiviseras dels genom att samordna transporter och dels leverera direkt till kunderna utan mellanhänder. Genom självbetjäningssystem minskar även risken för fel vid orderläggningen, vilket minskar behovet av returtransporter och onödigt extraarbete. Flera företag ser även en reducering av de resor som säljarna behöver göra eftersom mycket kan ske via digitala kontakter. På så sätt minskar såväl transportkostnader som behov av hotell och traktamenten samtidigt som försäljningen ökar.
Få mäter ROI på sina digitala investeringar
Trots att allt fler B2B-företag skapar digitala försäljningslösningar är det färre än hälften som mäter och följer upp resultatet av sina investeringar. Visserligen använder 50% av de tillfrågade data för att förbättra sina erbjudanden till kunderna. Dock används sällan denna data för att faktiskt utvärdera vilka investeringar som lönat sig bäst. Detta riskerar att negativt påverka fortsatt utveckling, då investeringar baseras på magkänsla och subjektiva uppfattningar snarare än fakta.
Av de som mäter har de flesta fokus på övre delen av säljtratten. Över 40% mäter trafik till sina digitala kanaler, men endast 15% mäter konverteringsgraden från sina försäljningsdrivande aktiviteter. Dessutom är det bara 24% som mäter omsättningen från sin digitala försäljning något som kan göra det svårt att avgöra hur olika försäljningskanaler presterar gentemot varandra.
B2B kan lära sig mycket av B2C
I allt högre utsträckning börjar det även bli tydligt vad digital B2B-försäljning kan lära av den utveckling som redan skett inom B2C. Trots att B2B-försäljningen är mer komplex och innefattar större ordersummor finns det stora likheter. Kunderna förväntar sig att det ska vara enkelt att lägga en order och få leverans av sina produkter.
Samtidigt finns det önskemål om att kunna integrera vissa system med leverantörerna för att automatiskt få leveranser när de behövs. Det finns med andra ord stor potential för de företag som på allvar skapar en digital mötesplats där de kan interagera, integrera och bygga långsiktiga relationer med sina kunder.
Vill du ta del av fler insikter? Då ska du ladda ned rapporten “Nordic Digital Commerce in B2B 2022”.