Många marknads- och försäljningschefer vet att nästa steg i tillväxtresan handlar om digital försäljning, men stöter på patrull när frågan når ledningsgruppen. Ofta handlar det inte om ovilja, utan om osäkerhet kring affärsnytta, prioriteringar och effekt. Och det är en vanlig utmaning i digitala projekt.
För att förstå varför, och hur man tar sig vidare, pratade vi med Samuel Akay, som är säljare på Litium och Victor Stern, säljchef hos vår partner Exsitec, som båda möter företag i digital transformation varje vecka.
Enligt Samuel, som dagligen träffar företag på väg in i digitalisering, handlar tveksamheten ibland men långt ifrån alltid om pengar.
“En av de vanligaste anledningarna är att man inte är villig (eller kan) investera den interna tiden som krävs för att driva projektet. Man ser inte tillräckligt hög nytta för investeringen.”
Samuel menar att det sällan är ovilja som bromsar, utan brist på tydlighet kring hur den digitala satsningen faktiskt kommer påverka verksamheten i stort. När digital försäljning presenteras som ett IT-projekt är det lätt att ledningen upplever det som något “vid sidan av kärnverksamheten”.
Victor, som arbetar nära ledningar i både B2B och B2C-företag, ser samma mönster: osäkerhet kring affärsnyttan.
“Det vanligaste hindret är inte teknik, det är osäkerheten kring affärsnyttan. Många ledningsgrupper undrar vad investeringen faktiskt ska leda till, hur snabbt effekten syns, och hur den kopplar till strategin.”
För att skapa förtroende behöver digitalisering översättas till affärsmål, inte till system eller funktionalitet.
“Kan vi fortsätta på samma sätt och nå våra mål, eller behöver vi göra något nytt för att ta oss dit?” säger Victor. “När vi kan visa hur digital försäljning stöder tillväxtplanen, då lossnar det.”
Ett av de starkaste råden från både Samuel och Victor är att bredda perspektivet internt. Digital försäljning blir en affärsfråga först när fler än IT och marknad deltar.
Samuel berättar: “De företag som lyckas är de som involverar fler funktioner i bolaget, kundtjänst, innesälj, produktansvariga. Där hittar man ofta vinster i effektivisering och försäljning som gör att nyttan med investeringen blir tydlig.”
Han beskriver hur Litium ofta bjuder in olika delar av organisationen till gemensamma workshops:
“När alla får beskriva sina utmaningar och man börjar se hur en digital lösning kan hjälpa flera avdelningar samtidigt, då händer något. Man går från motstånd till engagemang.”
Victor beskriver partnerns roll som “översättaren” mellan affär, IT och ledning:
“Vi fungerar ofta som den neutrala länken som översätter mellan perspektiven. Från ‘vad betyder det tekniskt?’ till ‘hur påverkar det försäljning, kundresa och marginal?’.”
Det handlar, säger han, om att rama in digitaliseringen i ett kommersiellt språk, så att ledningen ser att det inte är ett teknikprojekt, det är en tillväxtstrategi.
Utifrån Samuels och Victors erfarenheter går det att sammanfatta tre återkommande framgångsfaktorer:
Att få med sig ledningen i en digital satsning handlar i grunden om kommunikation och samsyn. Digital försäljning är inte teknik - det är strategi, effektivitet och tillväxt.
De företag som lyckas skapar en gemensam förståelse för varför digitalisering är nödvändig, inte bara för att bli modernare, utan för att fortsätta växa.
Boka gärna in ett samtal med oss om hur ni kan driva igenom nästa steg i er digitala försäljning. Du når Samuel på samuel.akay@litium.com och Victor på victor.stern@exsitec.se eller så kontaktar vi dig, klicka nedan i så fall.
Samuel Akay, säljteamet Litium
Viktor Stern, Säljchef Exsitec