Den insikten la grunden till att vi på Litium valde att göra ett djupdyk i svenska B2B-företags ökade intresse och satsningar inom e-handel i form av en omfattande studie "Svensk B2B-handel 2016".
Studien i sin helhet publiceras i januari, men redan i den 17:de november kunde publiken på Multikanalstrategidagen få ett smakprov då Åsa Lundborg Ling, marknadschef på Litium och Malin Sjöman från B2B-byrån Hägvall & Sjöman presenterade delar av studien. Vi har gjort en sammanställning för dig som inte var på plats!
Så hur ser läget för svensk e-handel inom B2B ut idag? Enligt vår studie bedriver mer hälften av svenska B2B-företag någon form av digital försäljning. Majoriteten av dem är stora företag med över 200 miljoner kronor i omsättning. Bland mindre företag med en omsättning upp till 20 miljoner kronor ägnar sig en fjärdedel åt digital försäljning. Vi kan alltså konstatera att finns en klyfta mellan hur långt svenska B2B-företag har kommit i sin digitala satsning beroende på omsättning.
- En möjlig förklaring kan vara kravet på det ekonomiska och humana kapital som krävs för att dra igång en omfattande digital satsning. En annan skulle kunna vara att stora B2B-företag generellt har en bredare produktportfölj med större möjlighet att lägga ut delar av sortimentet digitalt. Mindre, mer nischade företag med färre produkter har inte samma möjlighet att göra det urvalet. Antingen passar produkterna att sälja online, eller så gör de inte det, tror Åsa Lundborg Ling.
Över hälften av de svarande uppger att den egna webbutiken med låst försäljning och krav på inloggningsuppgifter är den viktigaste kanalen för digital försäljning. Knappt en tredjedel erbjuder försäljning via en helt öppen webbshop. Vilka andra funktioner som erbjuds varierar också mellan företagen. En stor majoritet erbjuder beställning mot faktura i webbshopen, medan en mindre andel erbjuder direktköp mot betalning. Utöver köpfunktionen spelar produktkatalogen en viktig roll i webbutiken parallellt med information som lagerstatus och orderhistorik.
- Utöver att kundens köpbeteende online har mognat har vi också identifierat en förändring på organisationsnivå. Vi ser ett skifte där e-handel har gått från IT-projekt till en kommersiell fråga, där sälj och marknad har tagit över en allt större del av ansvaret, menar Åsa Lundborg Ling.
Studien tyder på att huvudansvaret för e-handeln är jämt fördelat mellan försäljnings- och marknadsansvariga. En dryg tredjedel av företagen har en dedikerad e-handelsansvarig, ett potentiellt tecken på att satsningarna inom digital B2B-handel ökar.
Den största drivkraften bakom en e-handelssatsning stavas ”försäljningspotential”. Både de företag som redan har etablerat en digital försäljningskanal och de företag som ännu inte har gjort det är eniga om att ökad försäljning är den främsta anledningen till att bedriva e-handel. Många av de företag som redan ägnar sig åt digital försäljning ser även den förenklade administration som en viktig drivkraft, medan företagen utan befintlig webbshop istället såg möjligheten att nå nya marknader och öka sin konkurrenskraft som en stor potential och drivkraft.